営業／販促良好な顧客との関係のための”CRM”
CRMの基本的な概念 以前のコラム『ERP導入の基礎知識』では冒頭部分にこんなことを書いた。 情報通信の世界は、３文字略語であふれている。社会に出てビジネスの世界に飛び込むと、ERP、CRM、DWH、SFA、BPMといった３文字略語に対して...
営業／販促
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営業／販促周年（記念）事業の企画・運営
周年（記念）事業の意義 母校である国立大学法人からは、10年に一度のペースで周年事業（周年記念事業）への寄付の依頼が来る。周年事業とは、その組織の設立後、または会社創業後、「何年継続できてきたか」をお祝いする行事だ。創立や設立した日を起点と...
営業／販促Webサイトの評価ポイントと対策
コロナ禍で増したネットの重要性 2020年の新型コロナ感染症の流行で、日常生活や仕事が一変した。特に、人との接触を避けるために、インターネットを使ったコミュニケーションの機会が爆発的に増えた。初めてZoomやマイクロソフトのTeams、シス...
営業／販促歩合給導入のメリットとデメリット
能力・成果を反映する賃金 以前にも書いた通り、日本では、終身雇用や年功序列賃金、新卒一括採用が特徴の人事制度・雇用制度が中心だ。新卒一括採用で学生を大量に採用して、入社後の職場教育でスキルを身につけさせ、定期昇給と終身雇用制度で生活を保障し...
営業／販促デジタル時代の販売とマーケティング
デジタルトランスフォーメーション：DX ここ数年、新聞やビジネス誌で『DX』という言葉を頻繁に目にするようになった。DXを「デラックス」と読んではいけない。DXは「デジタルトランスフォーメンション（Digital Transformatio...
営業／販促消費者向けeコマース（BtoC – EC）
国内EC市場 初めての起業後、最初に成功した事業は広い意味でのeコマース（EC：電子商取引）だった。なんと21世紀にはいる直前の話だ。ある意味、スモールビジネス・ベンチャーらしく、これから成長しそうな市場への前向きな挑戦だった。実際にビジネ...
営業／販促📓影響力の武器
世界中でロングセラー 今回は、心理学を応用した営業方法やマーケティングに大きな影響を与えているであろう、ロバート・Ｂ・チャルディーニ著『影響力の武器』を取り上げる。日常的にインターネットを使うようになってからだろうか。普通に生活していても「...
営業／販促自社商品の”ファン”づくり：後編
前編の「手順」をおさらい まずは「自社商品の”ファン”づくり：前編」で示した、既存製品・サービスを多くの顧客により購入・活用してもらうための基本的な手順をおさらいしておこう。 前編では、上図の1. 既存の自社の製品・サービスの「機能」「販売...
営業／販促自社商品の”ファン”づくり：前編
ファンを裏切らない努力 「あの会社がつくる製品が好き」とか「何十年もあの会社からサービスを受けている」という人は多い。「ファン」になってしまった顧客たちの発言だ。これはB2C（消費者向け）でもB2B（組織向け）でも同じことがいえる。日々変化...
営業／販促店舗販売の「接客マニュアル」再考
販売店で重要な接客 今では大抵のものをインターネットのEC（電子商取引）サイトで買えるようになった。そして、買い物をする自分自身のことを考えると、経済性を追求する「消費者」としての側面と、安全で快適な生活環境を求める「生活者」としての側面が...
営業／販促書店の「座り読み」と顧客満足
大きく変化した書店ビジネス 若い頃は書店に行くのが大好きだった。そもそも読書が好きというのもあるが、書店によって「どの本が平積みになっているか」を眺めたり、書店ごとに異なる「コーナーづくり」にも興味があった。どの書店も商品である本は同じなの...
営業／販促営業マネジメントを改善する
業務のバランスが重要 以前のコラムで書いた通り、社会人になった最初は営業職としてスタートした。いわゆる営業職への就業人数は、2001年から2018年の間に100万人以上減少したらしいが、だからといってこの職種がなくなることは当面考えられない...
営業／販促『初対面の１分間で相手をその気にさせる技術』
成功率100％の飛び込み営業 エンジニアリングで修士号を取得し、システムズ・エンジニアを志望して会社に入ったのだが、新入社員研修後には営業職に配属になった。当時は色々と複雑な感情があったが、数年後に振り返ると、営業職ほど高度で幅広い仕事はな...
営業／販促P・コトラー著『マーケティング10の大罪』
「マーケティングの父」の声 マーケティングというのは時代とともに少しずつ概念が変わると言われている。その概念を分かりやすく解きほぐしてみようと考えたとき、コトラー氏の書籍を読んでおいて損はない。フィリップ・コトラー氏といえば現代マーケティン...
営業／販促ロイヤルティ・マーケティングを知ろう
そもそもマーケティングとは ビジネスの世界では「マーケティング」という言葉をよく耳にする。販売促進策を示す場合が多いため、広告宣伝や市場調査、データ分析結果の反映など、立場によってさまざまな捉え方があるように思う。ピーター・F・ドラッカーは...